Il primo GTM in un'azienda founder-led: cosa prendi in mano e cosa lasci al founder
In breve. Il primo GTM non sostituisce il founder nelle vendite. Prende quello che oggi esiste solo nella sua testa (a chi vendere, cosa, a che prezzo, con che passaggi) e lo trasforma in un sistema che gira anche quando il founder è altrove. In Axend sono stato il primo GTM dedicato: prima di me pipeline, offerta e pricing erano in mano al CEO, senza una struttura scritta.
Cosa c'è prima del primo GTM?
Quasi sempre, founder-led sales. Il founder trova i clienti, fa le call, decide il prezzo deal per deal e si ricorda chi va richiamato. Non è un errore: è il modo in cui partono quasi tutte le aziende B2B, ed è il modo giusto finché il founder sta ancora capendo cosa vende.
Il problema arriva dopo. Quando il prodotto si vende, il founder diventa il collo di bottiglia della sua stessa pipeline. Ogni deal passa da lui, e quindi la crescita è limitata dalle sue ore.
Che differenza c'è tra GTM Engineer e Founding GTM?
Li ho fatti entrambi, nella stessa azienda, uno dopo l'altro. Da settembre a dicembre 2025 ho lavorato come GTM Engineer: sequenze outbound, enrichment, deduplica del database, automazioni su Apollo, Instantly e CRM. Da gennaio 2026 sono passato a Founding GTM.
| GTM Engineer | Founding GTM | |
|---|---|---|
| Domanda a cui risponde | Come facciamo girare questo processo? | Quale processo dobbiamo avere? |
| Chi decide offerta e pricing | Qualcun altro | Tu, con il founder |
| Cosa costruisce | Sequenze, enrichment, automazioni | La funzione intera, poi il sistema sotto |
| Come si misura | Volume, deliverability, reply rate | Pipeline, close rate, tempo del founder liberato |
Il primo ruolo esegue un processo deciso da altri. Il secondo lo decide, e poi lo costruisce. Ne ho scritto a febbraio, in "Cosa fa davvero un GTM Engineer".
Cosa prendi in mano per primo?
Quattro cose, e la prima non è un sistema.
1. Vendere in prima persona. Ho gestito il ciclo intero, dall'outreach alla discovery call fino alla chiusura. Un centinaio di discovery call, 5 deal chiusi da me, gli altri passati ad AE e closer. Senza aver venduto, ogni processo che disegni è teoria.
2. Rendere esplicite offerta e pricing. Finché il prezzo si decide deal per deal, nessun altro può vendere. Ho riscritto l'architettura dell'offerta e il posizionamento verso i clienti, in modo che un'altra persona potesse presentarli senza chiamare il founder.
3. Mettere due canali in una pipeline. In Axend i lead arrivavano dal mio outbound e dal team di telemarketing interno. Due canali senza un punto unico di passaggio sono due pipeline che si contendono gli stessi clienti.
4. Costruire il sistema sotto. Il CRM, lo stack, le automazioni. Viene per ultimo perché automatizza un processo che prima deve esistere. Il dettaglio è nel pezzo di luglio, "Costruire un CRM da zero".
Cosa resta al founder?
Quando il primo GTM ha fatto il suo lavoro, al founder resta un metodo: un modo ripetibile di trovare, qualificare e chiudere clienti che non dipende dalla memoria di una persona. Resta l'analisi: numeri su cosa funziona, per chi e a che prezzo. E resta la chiarezza sul mercato e su come si vende il prodotto, scritta invece che intuita.
Più un set di analisi e automazioni che continuano a lavorare anche quando nessuno ci pensa. Il founder non smette di vendere: smette di essere l'unico posto in cui tutto questo esiste.
Come capisci se un'azienda ha bisogno di un founding GTM?
Quattro segnali, di solito insieme:
- Il founder è in tutte le call che contano, e nessun deal si chiude senza di lui.
- Il prezzo cambia da cliente a cliente senza una regola scritta.
- Nessuno sa dire il tasso di chiusura dell'ultimo trimestre senza ricostruirlo a mano.
- I lead arrivano, ma non è chiaro chi ne sia il proprietario.
Se ne riconosci tre, il problema non è trovare più lead. È che la funzione commerciale esiste solo come abitudine del founder.
- Cos'è un founding GTM?
- È la prima persona assunta per costruire la funzione go-to-market di un'azienda che finora vendeva tramite il founder. Definisce offerta, processo e pipeline, poi costruisce gli strumenti che li fanno girare.
- Founding GTM e primo commerciale sono la stessa cosa?
- No. Il primo commerciale vende dentro un processo che esiste già. Il founding GTM costruisce quel processo, e di solito vende anche.
- Quando conviene inserirlo?
- Quando il prodotto si vende già e il founder è diventato il collo di bottiglia della pipeline. Prima è troppo presto: il founder sta ancora imparando cosa vende.
- Founding GTM e GTM Engineer sono la stessa cosa?
- No. Il GTM Engineer costruisce e automatizza un processo deciso da altri. Il founding GTM decide il processo e poi lo costruisce.
Il lavoro del primo GTM è finito quando il founder può sparire per due settimane e la pipeline si muove lo stesso.
Sei un founder che vende ancora tutto da solo?
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